汽车营销礼仪原则

篇一:汽车营销重点

第一部分(作业)

1、汽车营销人员应具备的基本素质和能力有哪些?

(1)具有强烈的事业心和责任感(2)具有良好(转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:汽车营销礼仪原则)的职业道德素质

(3)具有良好的心理素质,保持积极的心态 (4)具有丰富的产品知识和业务知识

(5)具有良好的个性和习惯 (6)具有良好的控制能力

2、中国古代的五礼是指什么? 吉礼、凶礼、军礼、宾礼、嘉礼

3、礼仪的含义是什么?它分为哪几类?

(1)礼仪是指人际交往中自始至终地以一定的、约定的俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为

(2)礼仪的分类:①政务礼仪 ②商务礼仪 ③服务礼仪 ④社交礼仪 ⑤国际礼仪

4、汽车营销礼仪的基本原则是什么?

(1)守时守约 (2)尊妇敬老(3)尊风重俗(4)讲究公德

(5)举止大方 (6)控制吸烟(7)礼貌用语(8)仪表得体

5、职业女性化妆是应注意哪些问题?

①自然。妆成有却无 ②美化。符合常规的审美标准 ③协调。懂得一些常规的搭配 ④得法。掌握常规的化妆方法 ⑤避人。不在人前化妆

6、着装细则有哪些?

(1)符合身份。 ①男女有别②长幼有序③职业有别④职位有别

(2)扬长避短。

(3)区分场合。①公务场合 ②社交场合 ③休闲场合

7、在汽车营销活动中,男士穿西装的时候有哪些穿法技巧?①三色原则②三一定律③三大禁忌

8、自我介绍的顺序和握手的顺序有何不同? 自我介绍顺序是位低者先,握手顺序一般是位高者先伸手

9、制作名片的方法有哪些?(1)交易法 (2)激将法 (3)联络法

10、制作名片有什么技巧?

①名片不随意涂改②不提供私宅电话③不提供两个以上头衔

④座机号前是否有国家或地区代码 ⑤不要写上“手机(空白)”

11、称呼的基本原则是什么? 先长后幼、先上后下、先疏后亲、先外后内

12、接待礼仪的基本规则是什么? (1)平衡(2)对等(3)惯例

13、现场接待有什么要求?

(1)待客三声:来有迎声、问有答声、去有送声

(2)规范五句:①问候语:您好 ②请求语:请字③感谢语:谢谢

④抱歉语:对不起⑤道别语:再见

(3)礼貌三到:①眼到 ②口到 ③意到

(4)职业化的微笑:标准是露六颗牙齿

14、拍照摄影的基本规则是什么?

(1)准备充分 (2)得到许可 (3)合法使用 (4)主动提供 (5)遵守秩序

15、在汽车营销活动中不可送的礼品有哪些?

(1)不送礼金和有价证券 (2)不送有碍对方民族习俗、宗教禁忌和个人禁忌的物品

(3)药品和营养品不送 (4)有违社会公德的物品不送

(5)带有明显的广告标识的物品和宣传用语的物品不送

16、在汽车营销活动中,哪些话题可以谈?哪些话题不能谈?

(1)六不谈:①不涉及国家机密、政治秘闻和秘史 ②不涉及公司商业机密

③不议论领导、同事 ④不谈私人、隐私问题

⑤不涉及疾病、死亡等不愉快的事情 ⑥不谈荒诞离奇、耸人听闻等事情

(2)可谈的内容:①向对方请教他擅长的问题

②格调高雅、言语文明,能显示出我们良好的素质。

上档次的话题:哲学、历史、地理、艺术、建筑、风土人情

轻松的话题:电影、电视、时尚、流行时尚、烹饪小吃、天气状况

第二部分(书上)

第一章

1、形成买卖行为的三要素就是:消费者、购买力和购买欲望。

2、我国汽车市场的基本特点:

(1)我国汽车市场受宏观因素影响较大

(2)汽车产品发展快但开发能力不足

(3)汽车及零部件服务贸易水平相对落后

(4)个人购车是汽车消费结构的主体

(5)我国汽车市场的包容性非常大

3、市场营销的核心是交换

4、市场营销者:在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,则前者为市场营销者,后者称为潜在顾客。所谓市场营销者,是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以使卖主,也可以使买主。在另一种场合,买卖双方都在积极地寻求交换,那么,我们就把双方都称为市场营销者,并把这种情况 称为相互市场营销。

5、汽车营销观念

(1)企业导向:①汽车生产观念 ②汽车产品观念 ③汽车推销观念

(2)顾客导向:市场营销观念

(3)社会导向:①汽车社会营销观念 ②汽车整体营销观念

6、汽车市场营销环境的特点 (1)不可控性 (2)动态多变性 (3)相关性 (4)差异性 (5)可利用性

7、汽车市场营销微观环境

(1)汽车企业自身 (2)企业营销渠道 (3)竞争者 (4)顾客 (5)社会公众

8、汽车市场营销宏观环境

(1)政治环境 (2)法律环境 (3)经济环境 (4)自然环境与汽车使用环境

(5)人口环境 (6)文化环境 (7)科技环境

第二章

1、波特五力图:P26

五种基本竞争力量:行业内现有企业之间的竞争、潜在新进入者的威胁、替代品的威胁、购买者讨价还价的能力以及供应商讨价还价的能力

2、汽车市场竞争包括买方之间和卖方之间为争取各自利益而进行的竞争。市场营销学着重研究的是卖方之间的竞争,这类竞争的核心是争取顾客、争夺市场销路,使本企业产品的销售得以扩大、市场占有率得以提高。在现代市场经济条件下,对卖主之间的竞争,经济学家根据行业内企业对产品供给数量和产品定价影响力的大小,将行业竞争结构划分为完全垄断、完全寡头垄断、差别寡头垄断、垄断性竞争和完全竞争五种类型。完全竞争市场和完全垄断市场是市场结构夫人两个极端,现实经济生活中极为少见;垄断竞争市场和寡头垄断市场介乎于两个极端之间,是大量存在的市场结构。

3、企业在市场竞争中所处的位置可分为哪些类型?(作业)

市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者(利基者)

4、竞争者近视症:只看到当前最接近的竞争者,对潜在的竞争者没有给予足够的注意

5、竞争者的类型:(1)品牌竞争者 (2)行业竞争者 (3)形式竞争者 (4)通常竞争者

6、基本竞争战略:(1)成本领先战略 (2)差异化战略 (3)目标集聚战略

7、市场领导者竞争策略:(1)扩大市场需求总量 (2)保护市场占有率 (3)提高市场占有率

8、4PS(P46):产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)

9、什么是市场营销组合?什么是大市场营销?它们各自有哪些特点?(作业)

并对它们实行最优化组合,以取得

最佳市场营销效果 特点:(1)可控性 (2)动态性 (3)复合性 (4)整体性

大市场营销:企业进入特定市场所实施的特殊的市场营销策略 特点:(1)大市场营销的目的是进入特定市场

(2)大市场营销的涉及面比较广泛

(3)大市场营销的手段较为复杂

(4)大市场营销并用积极的和消极的两种诱导方式

(5)大市场营销的投入较多

第三章

1、汽车消费市场的主要特点

(1)市场容量极大 (2)需求具有“五性” (3)属非专业购买

(4)维权意识越来越强 (5)多因素影响购买行为

2、汽车消费者的购买选择是心理、个人、文化、社会、政治和经济等因素综合作用的结果

3、需要层次论(P55):美国心理学马斯洛将人类需要按由低级到高级的顺序分为五个层次,即生理需要、安全需要、社交需要、自尊的需要、自我实现的需要

4、人们对相同的刺激会有不同的感觉,主要是由于下列三种感觉加工处理程序引起的,即选择感觉、选择扭曲和选择记忆

5、汽车业务市场的特点

(1)市场需求衍生 (2)购买规模较大 (3)供需关系密切 (4)需求弹性较小

(5)专业专职采购(6)需求的波动性较大(7)多人影响购买决策(8)多种业务购买方式

6、汽车业务市场购买行为类型:(1)直接重购 (2)修正重购 (3)新购

7、政府采购的模式

国外政府采购一般有三种模式:集中采购模式、分散采购模式、半集中半分散采购模式

我国的政府采购中集中采购占了很大比重

第四章

1、计算题

2、原始数据的收集:观察法、询问法、实验法

3、什么是市场营销信息系统?(作业)

在企业中设立由“人、机、程序”共同组成的相互作用的联合体系统,用来根据企业营销决策者的信息需求,有规律、有计划地收集、存储、整理、分析、评价并提供适用、适时、准确的营销信息,使企业的营销活动具有快速反应能力

第五章

1、STP营销(P97):市场细分(Market Segmenting)、选择目标市场(Market Targeting)和市场定位(Market

Positioning)

2、市场细分:在市场调查研究的基础上,依据消费者的需求、购买习惯和购买行为的差异性,把整个市场

细分成若干子市场或亚市场的过程

3、市场细分的作用

(1)有利于选择目标市场(2)有利于制订营销策略

(3)有利于满足消费需要(4)有利于营销组合策略

4、市场细分的原则:

(1)可测量原则(2)可盈利原则(3)可进入原则 (4)稳定性原则(5)易反应原则

5、市场细分的依据

消费者在需求上存在差异。(1)地理因素 (2)人口因素 (3)心理因素 (4)行为因素

6、市场细分的方法

基本方法:(1)单一因素法 (2)多因素法 (3)系列因素法

新方法:(1)“网格法”市场细分 (2)“箭线法”市场细分 (3)“坐标法”市场细分

7、目标市场的范围策略

(1)产品/市场集中化策略 (2)产品专业化策略(3)市场专业化策略

(4)选择性专业化策略 (5)市场全面覆盖策略

8、目标市场的营销策略:(1)无差异性营销策略 (2)差异性营销策略 (3)集中性营销策略

9、目标市场定位的战略:①产品差异化战略 ②服务差异化战略 ③人员差异化战略 ④形象差异化战略

第六章

1、产品组合的衡量:产品组合的宽度、产品组合深度、产品组合的长度和产品组合相关性

2波士顿矩阵分析法:P121

3、产品的生命周期:产品从进入市场到被淘汰退出市场的全过程

4、产品生命周期的四个阶段:介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期

5、品牌标记:品牌中可记忆和辨认但无法用口语称呼的部分称为品牌标记

6、汽车新产品开发的方式

(1)独立开发 (2)引进 (3)开发与引进相结合 (4)联合开发 (5)其他方式

第七章

1、汽车价格的构成:四要素:汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润

2、P144/第一段

规模经济:在一定生产规模范围内,随着产销量不断扩大,单位产品的总成本趋于降低。

增加,从而又导致产品的平均总成本上升 经济规模:使单位产品成本最小、收益最大的生产规模

3、争取最高利润是否就意味着制定最高的价格?为什么?(作业)

不是。最大利润目标并不必然导致高价。价格太高,会导致销售量下降,利润总额可能因此而减少。有时,高额利润是通过采用低价策略,待占领市场后再逐步提价来获得的;有时,企业可以采用招徕定价艺术,对部分产品定价低,赔钱销售,以扩大影响,招徕顾客,带动其他产品的销售,进而谋取最大的整体利益。因此,在一定的时期内,企业应当综合考虑市场竞争、消费需求等因素后,以总收入减去总成本的最大差额为基点,确定单位产品价格,以获取最大利润。

4、汽车产品的定价方法

(1)成本导向定价:①总成本加成定价法②目标收益定价法

③边际成本定价法 ④盈亏平衡定价法

(2)竞争导向定价:①随行就市定价法 ②产品差别定价法

(3)需求导向定价:①理解价值定价法 ②需求差异定价法 ③逆向定价法

5、若低于变动成本价,则企业应该停产

6、新产品顶级策略:(1)撇脂定价策略 (2)渗透定价策略 (3)适中定价策略

第八章

1、汽车分销渠道:党汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时,直接或间接转移汽车所有权所经过的途径,是沟通汽车生产者和消费者之间关系的桥梁和纽带。汽车分销渠道主要包括:总经销商(他们取得汽车产品的所有权)、批发商和经销商(他们帮助转移汽车所有权)、汽车分销渠道的起点生产企业和终点消费者

2、汽车分销渠道的类型结构

(1)零层渠道类型(2)一层渠道类型 (3)二层渠道类型

(4)三层渠道类型(5)方向渠道

3、分销渠道的宽度类型:密集式分销、选择性分销或独家经销

4、渠道冲突的类型:(1)垂直渠道冲突 (2)水平渠道冲突 (3)多渠道冲突

第九章

1、汽车促销:企业营销部门通过一定的方式,将汽车产品信息及购买途径传递给目标用户,激发用户的购

买兴趣,强化购买欲望,甚至创造需求,从而促进汽车产品销售的一系列活动

2、汽车促销的方式:人员促销和非人员促销

3、汽车促销组合:把广告、销售促进、人员促销和公共关系等各种不同的促销方式有目的、有计划地结和

起来,并加以综合运用,以达到特定的汽车促销目标的促销方式

3、企业形象识别系统(CIS):将企业经营活动以及支配此经营活动的企业经营理念,通过媒体的传播手段来塑造良好的企业形象,以赢得社会公众的信赖和肯定,从而达到销售目的的一种经营策略

4、CIS由三个方面构成:企业的理念识别——MI、行为识别——BI和视觉识别——VI

5、汽车宣传的策略:(1)传播信息 (2)创造新闻 (3)行动宣传 (4)现身说法

第十章

1、CS营销战略的实施

(1)开发令顾客满意的产品 (2)提供令顾客满意的服务 (3)增加实用实惠的服务项目

(4)实行超值服务工程 (5)创造悠闲的购物环境 (6)建立一套顾客满意分析评价系统

(7)开展顾客满意观念教育

2、服务的特征

(1)生产过程与消费过程不可分离 (2)服务质量与顾客的感知存在差异(3)不可贮存性

3、汽车产品的服务营销理念:(1)深度营销理念 (2)双赢营销理念 (3)超值营销理念

第十一章(作业)

1、 体验营销:企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品

或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式

2、 什么叫事件营销?什么叫文化营销?它们各自有哪些策略? 事件营销:企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件,吸引媒体、

社会公众和消费者的兴趣与关注,从而提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形

象,并最终促进产品或服务的销售的手段和方式 策略:(1)概念炒作策略 (2)新闻舆论策略 (3)宣传活动策略 文化营销:利用文化力(文化或文化性事件)来组织营销工作的过程 策略:(1)时尚文化策略 (2)传统文化策略 (3)西方文化策略 (4)汽车文化策略

3、 什么叫体育营销?开展体育营销策略有哪些策略? 体育营销:把企业的资源进行重新整合,将体育活动中体现的体育文化融入到企业产品中去,实现体育

文化、品牌文化和企业文化三者的融合,从而引进消费者与企业的共鸣,在消费者心目中形

成长期的特殊偏好,成为企业的一种竞争优势 策略:(1)赞助大型体育赛事 (2)组队参加汽车赛事 (3)主办高尔夫、网球大赛

篇二:汽车商务礼仪

汽车商务礼仪

(样章)

项目2:汽车商务售前准备礼仪

学习目标:

1。了解展厅氛围营造的内容

2。掌握仪容仪表原则

3。学会打领带

1.展厅氛围的营造

1.1汽车销售核心流程

汽车销售的八大核心流程:售前准备—展厅接待—需求分析—产品介绍—试乘试驾—签约成交—交车结算—跟踪服务。

以上八大流程都是在展厅这个大环境下进行的。因此,作为合格的汽车工作人员应该懂得营造良好的展厅氛围,使顾客自愿长时间停留,与工作人员进行“谈”车,从而达成购买协议(合同)最终实现双赢:顾客满意,我们赢利。

俗话说:细节决定成败,展厅氛围的营造有许多细节需要注意。从总体上讲,要保持整个展厅内、外玻璃、墙面、地面干净整洁;展区车辆及相关车辆资料介绍摆放整齐;客户休息区保持清洁;业务洽谈区桌椅摆放有序,相关资料用品备齐等。遵守企业5S管理,做到整理、整顿、清洁、清扫、素养。

1.2展厅氛围营造内容

1.2.1温度与气味

当顾客走进展厅,首先,切身感受到的是温度。任何季节,4S店的温度应控制在22摄氏度至25摄氏度之间。因为该温度是人体体温与0摄氏度之间的黄金分割点上的温度,使人感觉自然、舒适。在这样的温度下,顾客能放下繁重的心情,放松身心享受这份丝凉,全神贯注地看车。 其次,是气味。保持展厅里良好的通风,维护好空气过滤设备使其正常运作;绝对避免洗手间的异味传入展厅内。

1.2.2音乐与影音

展厅不可以静得只有顾客和工作人员的说话声,应该播放一些轻松悠扬的音乐,让顾客的心再次放松下来。要注意音乐的选择,播放的音乐要与4S店的气氛或展厅内车型主题相协调。音量高低要适中,不可以过高使顾客烦躁、反感,也不可以过低,使耳朵做痒。

如果展厅条件允许,设置影音系统。在播放主打车系车型的宣传片或者促销活动宣传片时,同样要注意声音的控制,不可以过响喧宾夺主,毕竟顾客是来展厅看车、谈车,不是过来看宣传广告的。

1.2.3促销活动

按品牌厂家要求设置POP广告,举办销售及售后服务活动;促销赠品放置于明显的位置,以吸引顾客。

1.2.4灯光颜色

展厅内亮度一般为300勒克斯。若是重点陈列处,照射亮度为普通照明的3倍。普通走道、仓库的亮度为100-200勒克斯。同时,展厅需备用灯泡,若出现不能正常使用或者坏的灯管,应该及时更换。

整个展厅的色调,必须符合车辆制造厂家的规范,建立统一的品牌基调。

1.2.5绿色植物

在展车区、休息区、洽谈区等处放置绿色植物,将大自然引入展厅,不仅能清新空气,而且能调节视线,实现厅内厅外间的转换。

植物应该及时打理,适时地进行灌溉和修剪。

1.2.6饮料

为使展厅接待更为人性化,通常设有免费饮料供应区。必须有三种及三种以上饮品供顾客选择。

2.汽车工作人员职业形象塑造

2.1精神面貌

①保持饱满的精神,并在工作环境中展现乐观、积极的面貌。

②生活应有充份的调适,睡眠充足,不要酗酒,在工作场合中永葆旺盛的斗志。

③良好的生活习惯,个人卫生习惯,不可以有口臭、体味等。

2.2仪容礼仪

2.2.1发型礼仪

在工作中,保持头发整洁、干净。男士不宜留长发,染发、卷发等。露出头额和耳朵,标准男士发型(如图2-1)

图2-1

如果女士头发过长,切记披发工作。应该将头发理顺、扎起或者头发盘起。短发的女士,要保持头发柔顺、整齐。(如图2-3)

2.2.2面容礼仪 图2-2

面部保持清爽:眉目清晰,尽量不要文眉;鼻腔干净,不要在公众场合用手挖鼻孔,不要随便吸鼻子、擤鼻涕。

若是戴眼镜,注意眼镜端正,镜片洁净明亮。一般不戴墨镜或者有色眼镜,更不要带夸张性的装饰眼镜。

男士要经常剃胡须,保持面部干净;女士可以化妆,但切记浓妆,黏假睫毛。

2.2.3肢体修饰

颈脖、手腕、脚踝尽量不配戴夸张性装饰品,手及脚的指甲要经常修剪、保持干净,不留长指甲不涂有颜色指甲油。

2.2.4常见仪容问题(如下图2-3)

图2-3

2.3仪表礼仪

2.3.1着装

着装,指服装的穿着。体现仪表美,基本讲究整齐、整洁、协调、雅致。

2.3.2着装原则

“TPO”原则,即“Time”时间、“Place”地点、“Occasion”场合三个英文字母的第一个字母缩写。指着装在符合身份特点的情况下兼顾时间、地点、场合。

得体原则,整体着装要和谐,穿着要符合自身年龄、体形、肤色、职业等,扬长避短、美化自我,产生良好的着装效果。

三色原则,着装的色彩搭配基本方法有同色搭配法、相似搭配法、主辅搭配法,着装色彩搭配

不宜超过三种。

2.3.3男士着装

汽车工作人员一般性着装以西装为主,西装显得彬彬有礼、潇洒大方(如图2-4)。特殊情况下可以是运动套装,如销售SUV等车型,更加贴近实际需求。若在春夏季节,上身为衬衫或短袖衬衫,下身为西裤皮鞋。

图2-4

西装的三个基本要素:西装、衬衫、领带(如图2-5)。西装通常是两件套或三件套,要求面料及色彩统一。西装不仅体现其身份,更体现企业管理的规范性。

图2-5

西装以深色为主色调,一般有黑色、褐色、灰色、蓝色等。衬衫颜色以白色或与西装同色调的单色浅色为主。白色衬衫适合任何肤色,白色的反光使人显得神采奕奕。领带称之为“西装”的灵魂,领带与西装整体色彩协调统一。

黑色西装,配白色为主的浅色衬衫,灰、蓝领带;

篇三:汽车营销礼仪表演介绍

开场解说:

汽车营销礼仪是汽车专业化销售与服务的具体体现,消费者只有接受营销人员的基本礼仪才能接受其代理的产品。汽车营销礼仪从仪容,举止,表情,服饰,谈吐,待人接物六方面,展现个人的教养,只有做到举止文明,处世得体,方可“有理走遍天下”,在营销上有大的突破。

中间解说:

1、下面展示的是男士、女士基本站姿,体现的是男性的阳刚和女性的优美;

2、下面展示的在日常生活中的指引介绍,体现的是女士优先的优良美德,一男一女,两男一女,均以女士走前,优先为主;

3、接下来即将为您展示的是礼仪中常见的几种男士、女士基本坐姿,要求坐姿端正,气质优雅,体现专业营销人员的专业素养;

4、下面为您展示的是日常汽车营销过程中最常用到的握手礼和名片礼,谦虚的态度和热情的服务,是其最基本的体现,在这过程中同样体现女士优先的礼貌。

结束语:

优雅得体的仪容仪表是汽车营销中不可缺少的重要因素,只有在日常生活中注重礼仪,养成文明习惯,掌握交往礼仪,融洽人际关系,才能真正成为一名优秀的汽车营销人员。让我们大家用热烈的掌声谢谢给我们带来展示的未来优秀的营销顾问们!

谢谢大家!