提高谈判能力的8种方法

篇一:如何提升你的谈判能力?轻松变身谈判高手

如何提升你的谈判能力?轻松变身谈判高手

时间:2012-08-16 11:21:20 来源:赢在中国网

导读:说句实在话,谈判能力是一门技能,与其他能力的培养路径是一样的,都需要理论引导与实践操作相结合的方法,才能逐步提高,我也是前前 后后差不多两年,谈了几十场谈判,才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我,马上要谈判了,如何快速提高谈判能力,让我搞定对手。

接触谈判理论以后,结合自己的谈判实践,发表了15篇论述谈判的文章,引起了许多谈判爱好者的兴趣,纷纷发邮件过来向我请教如下问题:如何提升谈判能力,谈判的技巧有哪些,或者有些朋友,直接拿他现在手头的案例,让我帮助其分析。

其实,我个人的理解,说句实在话,谈判能力是一门技能,与其他能力的培养路径是一样的,都需要理论引导与实践操作相结合的方法,才能逐步提高,我也是前前 后后差不多两年,谈了几十场谈判,才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我,马上要谈判了,

如何快速提高谈判能力,让我搞定对手。我只能回答:没有办法,只能通过不间断的理论学习与实践总结,才能逐步提高谈判能力。

谈判首先是一门科学,在实践中,由于渗透了心理学,商务学,营销学等等,所以,又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的,而且还是有方法提高的。在这里我向大家分享一下我个人的经历。

记得第一次真正我认为的谈判是与A公司采购谈判,那是第一次去谈判,当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后,就匆匆忙忙与其一同赶往A公司总部与采购见面,洽谈进场。寒暄交换名片以后,开始谈判。

谈判中幸亏有北京同事较为了解情况,整个过程中我反而插不上嘴,因为,自己不知道该如何支撑自己的观点,如何锁住自己的立场,如何探究对方的底线。但不知 道从哪里来的勇气,就是一味要求A公司降低销售扣点,然后就是“哭穷”,搞得对方采购一时之间也不知道如何应付。对方也一直坚持不降低扣点,所以结果可想 而知,不欢而散。

第二次与A公司谈判,我就收集了许多资料,与BC公司扣点标准,然后对比出A公司要求的扣点比较高,导致我方无法生存。并且从市场投入,产品规划方面说明 我公司产品的竞争力逐步提升,对方如果不重视我公司的话,也会面临着销售上的损失。最后,运用了其他一些方法,结果还是比较理想,对方降低了要求,把扣点降低了8%,这个对公司来说,也是可以接受的结果。

自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后,发现自己虽然没有意识,但是在实践中确实运用了“柱子”去支撑自己的观点,使用了一些方法摸清对方的底线,采用一些手段

可以让对方服从。因此,在接下来的谈判中,我发现自己越来越上手,越来越自如,头脑变得更加冷静,能够从理论中寻找自己的对策与出路。

另一方面,我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空间,比如我的职业就是与大型卖场谈判,有些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平,谈判的作用反而变小了。但是,我想,随着国内企业运作的透明化,潜规则的生存空间会越来越小,谈判的作用会越来越大,美国都有专门的谈判公司存在。我自己打算2012年6 月份之前写一本关于谈判的书籍,在国内传播谈判的理念,让国内企业对谈判重视。

篇二:如何提高自己的谈判力

如何提高自己的谈判力

谈判之道诚如铜币,外圆内方。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·尼尔伯格曾说“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久”。

谈判能力提高的路径

(一) 制定客观和全局性的谈判策略

谈判能力的形成需要时间和经验的积累,需要将谈判的理论运用于日复一日的实践练习,时常归纳和(来自:www.zaidian.cOm 书 业网:提高谈判能力的8种方法)交流谈判心得。我们应充分估计谈判的难度,知道自己的目标,掌握路径和平衡的要领,谈判才会变得有捷径可寻。然而成功的谈判不能止步于经验,灵活的应变能力、权益通达、机动进取是谈判家的必备能力。除此之外,战略的巧妙运用更会为谈判的成功添加有力的砝码。没有战略,谈判者就会只锁定在底线和要价上,通常不会走得太远。只有制定客观和全局性的谈判战略,转换思考方式,明晰利益和底线的实质,才能利用技巧化解危局。

从某种意义上讲,谈判所奉行的战略的重要性远高于谈判的技巧,尽管后者也很重要,但毕竟只是服务于战略的执行而已。正如高明的危机处理专家关注的是设法兵不血刃地“营救”人质的生命和“拯救”绑架者的心灵,而不是甘冒玉石俱焚的危险而苦练“阻击术”,击毙绑架者以“解救”人质,此所谓“攻心为上,攻城为下”

(二) 注重柔道策略的运用

所谓柔道策略,是就事论事,对事不对人,以化解敌意。我们可以明确而委婉的告诉对方发怒和提出苛刻条件于事无补,反而浪费了宝贵的时间,还不如积极寻找共同利益,开发替代方案。我们先不要拒绝或接受对方强硬的立场,而应声明对方立场可以视为选择方案之一,重点考虑的是对方立场背后的利益和加以改进的方法。就像武学和柔道大师教导的那样,对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”,躲开其对抗的锋芒。面对无道理的攻击,沉默是金。不落入为自己的观点辩护的陷阱,对方就失去了攻击的目标。接下来询问对方批评的理由,表示欢迎建设性的意见。可以询问如果对方换位思考他们会如何做,当受到对方指责时,认真倾听并做笔记,这样既尊重对方又有利于整理其逻辑。

要善于提问,做必要的停顿和思考,但要避免陈述自己的看法。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场,同时也是一种有效的说服引导过程;停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释,并对自己指责的最初理由产生怀疑。因为对方不知道你是否听懂了,从而不得不用完整的叙述提出新的表述,这就把谈判引向了正常的沟通。居高临下的指责和攻击性的语言在谈判的过程中都有可能出现,在讨论阶段要警惕对抗的情绪再次传播和升级。在充满火药味的谈判中可以设立一项规则,规定每一方在讨论某一要点时,只有一次发火的权利,并记录在案监督执行。有了发火“额度”的约束,谈判的气氛将大为缓和。

(三) 应用心理策略

在谈判中最重要的是了解对手,正所谓“知己知彼,百战不殆”。人的心理与行为是相联系的,心理引导行为,而心理是可以诱导的,通过对人的心理诱导,可诱导人的行为。英国哲学家弗朗西斯·培根在《谈判论》中指出,“与人谋事,则需知其习性,以诱导之;明其目的,以劝诱之;知其弱点,以威吓之;察其优势,以钳制之”。就是说谈判人员在谈判过程中,要仔细倾听对方的发言,观察其神态表情,留心其举止包括细微的动作,以了解其深藏于背后的实质意图、想法,识别其计谋或攻心术,防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确

做出自己的谈判决策。商务谈判中虚虚实实、真真假假的心理策略对谈判的成果影响很大。

对谈判心理的熟悉,有助于提高谈判人员谈判的艺术性,从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。也就是说,在掌握一定的谈判技巧和策略的同时,准确地抓住对方的心理,将提高谈判成功率。

综上所述,在大量不确定的因素和谈判者主观能力差异的影响下,谈判的结局并不是唯一的,谈判者之间的利益博弈也不一定只是零和游戏。由于新的信息和知识在涌现,价值观和商业文化在潜移默化,商业环境也在改变,因此以往成功的谈判经验不可能被简单的仿效,在此背景下进行谈判需要引进创新思维,并在实践中反复应用,从而增长谈判阅历和谈判力。

10人资(公共)

篇三:评价自身商务谈判能力及提升对策

管理学院课程论文

论文题目: 评价自身商务谈判能力及提升对策 学 号: 2014020202033 学生姓名 : 温慧敏 专 业:工商管理

课程名称:商务谈判年 级: 14级 授课教师: 刘晓峰

2016年 12月 10日

评价自身商务谈判能力及提升对策

摘要:本文通过对自身商务谈判能力的评价,探讨了关于如何提升自身商务谈判能力的对策,把商务谈判的各式技巧应用在现实的生活中。展示自身经过商务谈判课程学习后能力的变化,将课上老师的内容与课下自身的实际经验相结合,总结出自身的收获并进行分享,最后,提出关于针对自身发现的问题的提升对策。

关键词:商务谈判知识点;提升商务谈判能力

一、商务谈判知识点介绍

每个企业、每个人拥有的资源总是有限的,要想在事业上获得巨大的成功,就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你,你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者,为了协调利益就有谈判的需求。因此,在市场竞争日趋激烈的环境里,谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质,谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。商务谈判知识点如下:

(一)如何看清谈判的“局”,找到自己的筹码,借力使力

毋庸置疑,在谈判桌上有实力才有筹码。从本质上看,谈判是实力的角逐,而不是心理的较量。想要看清谈判的“局”就需要先判断所处谈判的形势。如果实力强的一方愿意和你谈判,就要分析他是在作秀呢?还是喜欢你呢?而你有没有可以可借力的规则和他们谈呢?而在分析中就要紧紧地把握住以下八个重要的筹码:

1、要有惩罚能力。想要伤害、剥夺对方的利益,让对方遭受损失,首先你就要有实力。想要对方得不到,你就要有“位子”,不要因为“位子”的原因产生了负面实力,影响谈判。若单一议题力量不够大,不足以惩罚对方时,要把握好时机,利用挂钩战术来增加筹码。

2、要有东西赏。要让人家相信你有他想要的东西,才能有更好的赏的效果。没有或者是不够东西赏时可以使用挂钩法适当地做出让步、谄媚。要掌握和分析好挂钩的正反玄机和先后顺序的差异,区分好勒索和谄媚的区别,当议题一块挂的时候要分清主从,注意东西提出的顺序,分辨好“换”和“钓”。

3、谈判开始前,一定要找好自己的退路,并且尽量寻找多一些对自身更有利的退路,同时也要想到别人的退路,从容地应对谈判中的一切可能。即使没有退路,也要让对方认为我们有退路,这样我们才能握有更多的筹码。

4、要能耗得起时间。在谈判时,即使你没有时间,也要让别人相信你是有时间,就算你很在乎时间,装也要装出你很在乎价钱那样而不是时间,这样才能达到更好的谈判效果,否则就会让别人知道你没有退路,来狠宰你一笔。

5、谈判中可以灵活使用法律,让法律成为对我们谈判,有力的杠杆,迫使对方让步,告诉对方这个因为合法,所以我做,那样因为不合法,所以我不做。利用法律结合我方的利益做推脱的借口,用法律锁住自己,作为拒绝让步的理由,以换取更好的谈判效果。

6、在谈判前针对性地收集更多信息,积累更多丰富的专业知识,并对其进行系统的成立,更容易在谈判中处于主动地位。有了信息之后要拿出来说服别人,并且掌握说出来的方法,针对对方是喜欢听还是看而作出适当的调整。另外不要卖弄专业知识让对方反感,信息最好是用来当做盾牌起抵抗作用。

7、能暂时唬住对方,特别是大公司欺负小公司的时候,多半都是靠唬的,要懂得利用自身有利的条件来唬住对方,而获得更多的谈判筹码。

8、敢耍无赖拒不让步。使用无赖战术的时候可以看对方经不经得起,让自己经得起做好媒体公关工作是很重要的。另外还要小心提防,想好退路来对抗对方的无赖战术。

最后,谈判的实力是流体,关于上诉的八个谈判的筹码,在不同的时空会占有不同的比重,实力也会不同。在赏的方面,要考虑好你自身有没有对方想要的东西,要知道每一个时代、社会对方所需要的东西会不一样,深刻认知到自己是否拥有对方想要的金钱与物质,要做到赏罚分明,谈判的行为和实力也是可以被创造出来的。判断自己是否拥有对方想要的行为,要从多方面分析,有时候小也是一种美,一样会有筹码。自身所拥有的能力都需要展现出来,而且还要有记录,这样对方才会相信。另一方面,在谈判上要尽力做到让对方相信你拥有,做到无欲则刚,贴近别人去看对方想要什么?有多想要?并且设法去拥有,抓住好时机该出手时就出手,清楚对对方有影响的因素,做好下一步计划,贴近时代的脉动,才能掌握真正的谈判时。所以,谈判是一门活的学问。

(二)如何进行谈判准备

1、处理好你的关系。提高自己跟熟人谈判的能力,改变处理关系的思维方式,懂得交情、要求和面子是三合一的。另外还要想办法简化交情,尽可能的把私人交情跟业务交情分开,努力体会“君子之交淡如水”。处理好因为人际关系而产生的制约因素,谈判要分内外,在对内对外的谈判时,学会采取不同的态度、处理方法以及战术。另一方面还要懂得用让步、分享信息与研究成果来“养”关系,适度调整自己的格调来使关系得到更好的培养和维系,与客户一起成长。

2、选择好合适的沟通渠道。渠道方面,最好是采用面对面谈判的形式,其次是打电话,次之为写信。想要约对方面对面沟通就要有焦点,要注重约的时间

和地点以及其他细节,还要见缝插针,约的时间不要出现有“残垒”,谈到重点的时候数字要精确。在打电话沟通方面上,第一,需要我们积极主动点,如果对方要打电话过来要设法留下缓冲的时间来冷静,并尽快想好对策,回复对方。第二,要列好清单,养成打电话的时候能做好笔记的好习惯。第三,要做好跟进工作。

3、既要分清利益的三个层次,即非要不可的must、可要可不要拿来交换的want、拿来与对方建立共识的give,还要把握谈判的五个结果,即赢、和、输、破、拖。关于利益的三个层次要注重排列的顺序,在大家看法不一样的时候才能交换。就谈判的结果来看,一决胜负时要赢,建立长远关系时要和,放长线钓大鱼时要输,想控制谈判的节奏是要破,但在破之前要先找好退路,需要等待某些更有利于谈判的条件时则可以拖时间。

4、让要求具有正当性。首先要用柱子来支撑,比如通货膨胀的数字市场波动情况等,可以通过外包,来掌握更多的数据来掌控好局面,还要留一条路给对方走,让对方看到谈判的可行性。谈判时,既不说肯定句,也不说否定句,要说条件句,要懂得用“如果”,也要学会使用“no?but?”与“yes?but?”模型,说话要宽中有紧,紧中有宽,留好坚定的弹性。

5、所定的方案要为利益服务。要积极寻找谈判的空间,每一次换牌 每一个方案都要为利益服务,当谈判僵住的时候,要知道自己到底要什么,适当的时候赶紧换牌。

6、下谈判桌前,要设法让对方给我们一个承诺,并约好给承诺的时间,当领导的人要得到属下提供的信息、同事给予的支持、老板给予的放行的绿灯。

7、要充分考虑好双方的各自退路,并想出破解的方法,比如在谈判前达成一个协议前协议,双方提前达成共识,以免合作关系中。

以上内容为准备谈判的七个要件。

(三)如何推挡、如何说服

关于推

1、硬出牌——提出我想要的,也就是开高,这样既可以操纵对方的期待,也可以预留让步的空间,要学会用“条件句”出牌,把条件开高一点点,一定要向左右都推推看。适当的时候懂得搭台唱戏,其一般的规则为下黑上白,要注重个性的搭配,提高扮演者的可信度。此外还可以借此把B+引出来,另外也可以通过提出更多的前提条件来让对方知难而退,从而达到拖延时间的目的,如玩玩文字游戏,让翻译出问题等。

2、软出牌——提出我认为对方会接受的。 想要知道对方会不会接受可以通过出牌试探或者根据经验来判断。在试探的时候,不应垂直出牌而是横着出牌,适当的放宽一点系数,学会使用测试气球的方式。别人不了解行情的时候要心理

解释,若对方知道行情产生了怀疑,就要做到取信于人。

3、架起柱子——提出有客观原则支持的,要提出有客观原则支持的方案,学会用柱子把要求撑起来。另外在有的时候也需要我们先从大的架构谈起,等框架谈完以后再谈细节,也就拼图式谈判,这样也能够发挥谈判者的想象力和创造力,达到与“撑柱子”异曲同工之妙。

4、诱敌深入——提出对方肯定不会拒绝的,简单的一批谈起,一小步一小步地让对方越陷越深,从而最终为自己先前的承诺所束缚。另外还要相应地给对方报酬,在对方给予善意时,能无所表示,要有所回应或回报对方。有时也可以用自己的态度去引导对方,通过从多方面“挑”他,看对方有何反应之后再了解他所关注的点,并且能找到应对的措施,善用“形敌术”。

5、引爆冲突,先破后立——提出对方肯定会拒绝的。还可以由高而低的出,让对方吃“闭门羹”,最后不好意思再拒绝。那也可以采用“脱钩法”即一个要求可以有很多的组成要件,把他逐个脱掉,立场可以换,抓的只是利益。如果万一真的破了就要懂得先破后立,学会如何控制情绪,当然,自身也要小心防范这种战术里的陷阱。

6、有时候不出牌也是一种开场战术,目的在吸引对方一路滑下来。

关于挡

推挡之间有以下五种模型:第一种你推我,我挡回去,然后你就开始降低你的要求。第二种,要找你推我,我挡回去,结果破了。第三种,你推我,我挡回去,结果你的要求烟消云散。第四种,你推我,我挡回去,结果你提出新的要求。而第五种是,你推我,我根本不挡,我开门。在谈判场上要适度地利用不真信息。

1、守住底线非常重要。然后必须让对方做选择更有利于我们下一步谈判工作的开展,要仔细斟酌如何让步。

2、遵守让步三原则:幅度递减、次数少和速度慢。让步的时候第一步不能太小,一般设定在中线以下,后面的每一步一定要越来越小,掌握好让步的幅度,控制好让步的速度,对中国人而言,让步次数可以是3到5次。

锁住立场——坚守底线的六大方法:

1) 用“民意”锁住立场,但这种方法一般用在劳资谈判、外交谈判、政治

谈判等,不适用于商务谈判。

2) 用“白纸黑字”锁住立场。桌面上一定要有白纸黑字,便于与对方分享,

谁要与对方隔叫做,这样看文件比较容易。另外还要提防对方用白纸黑字玩弄伎俩。

3) 用“第三者”锁住立场。第三者头经常都是用来搪塞对方的,但是对方

也不能拆穿你,所以要讲究好名片上的头衔怎么写。

4) 用“没有能力”锁住立场。比如说“要钱没有,要命一条。”